Dette er saken:

• Lønnsoppgjøret skal etter planen være ferdig forhandlet før påske
• Etter at partene kommer til enighet, blir det lokale forhandlinger
• Abelia arrangerer sin årlige lønnskonferanse 22. april
• Einar Øverenget er en av innlederne og skal snakke om etiske dilemmaer

Hvorfor er det viktig å opptre etisk i forhandlinger?

- I forhandlinger vil jeg si at det er ekstra viktig å opptre etisk, sier Øverenget. Man er avhengig av å opprette gjensidig tillit. Det finnes jo en rekke situasjoner der man rent juridisk ikke trenger å forhandle, men man gjør det likevel, sier han. På sikt er forhandlinger langt mer bærekraftig. Når mennesker opplever at de er med på å ta beslutninger, kan man også bedre leve med beslutningen som tas. Det lønner seg med andre ord – på sikt – å forhandle, selv om det finnes mange andre langt mer effektive metoder for å vinne frem på kort sikt.

Kan du fortelle kort om forhandlingstaktikk contra forhandlingsetikk?

- I forhandlinger er det alltid et element av taktikk, som er en ren mål-middel-tenkning. Noen taktiske grep er helt ok, mens andre ikke er det. Det er viktig å være klar over at er man for taktisk, vil man også presse frem uønskede taktiske grep fra motparten. Dersom man baserer seg på en etisk tilnærming til forhandlinger, er man mer opptatt av det som ligger i selve forhandlingen. Da bør man tenke seg om: - Er det noe jeg ikke bør gjøre selv om det taktisk sett vil være lønnsomt – på kort sikt?

Kan du trekke frem en klassisk fallgruve?

- En interessant fallgruve vil være om man skjønner at motparten har glemt et krav som er helt åpenbart. Det er ikke noe juridisk som sier at du skal minne motparten på dette, og det kan det være fristende å ikke si noe – men det er ikke sikkert det er så klokt å ikke si noe. Minner man motparten på forglemmelsen, kan man bygge seg opp mye goodwill, sier Øverenget. - Sterkt tidspress, for lite mat og drikke eller høy temperatur i forhandlingsrommet er alle eksempler på grep som ikke er forbudt, men som vil være uklokt i et lengre perspektiv. Det er viktig å huske at prosessen er viktig i seg selv. Målet helliger ikke middelet. Man skal jo ha en relasjon over tid, og møtes igjen og igjen, avslutter han.

Lønnskonferansen 2015

22. april avslutter Øverenget Abelias årlige lønnskonferanse kl 1505 med innlegget Etiske dilemmaer i forhandlinger og arbeidslivet. Du får blant annet noen etiske verktøy som du kan bruke for å løse etiske dilemmaer i mange sammenhenger – også i forhandlinger. For mer informasjon og påmelding klikk her.

Kontaktperson Hege Nordgård

Hege.Nordgard@abelia.no

+47 976 55 588